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1.独资国产的斯堪尼亚图什么？| 汽车商报

2.汽车消费进入淡季，三季度买车更有优势吗？看看4S店怎么想的

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独资国产的斯堪尼亚图什么？| 汽车商报

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汽车消费进入淡季，三季度买车更有优势吗？看看4S店怎么想的

作者|?张凌霄

编辑|?王双双

折戟新势力造车的江苏如皋，其造车局似乎迎来了靠谱玩家—全球知名的商用车制造企业斯堪尼亚。

11月28日，斯堪尼亚如皋生产基地揭牌仪式正式举行。该生产基地是斯堪尼亚集团对南通皋开汽车制造有限公司进行收购后，由斯堪尼亚100%控股的全新工厂，并于11月25日正式更名为“斯堪尼亚制造（中国）有限公司”。

这是目前除了变更股权的现代商用车（变更前的四川现代）以外，国内第二家独资的商用车企业。同时也是四大欧洲商用车进口品牌（戴姆勒Daimler、沃尔沃Volvo、斯堪尼亚SCANIA、曼MAN）中唯一一个独资国产的企业。

据斯堪尼亚中国集团总裁何墨池透露，中国制造的斯堪尼亚与全球其他生产基地共享一套成熟完善的供应商系统。同时，斯堪尼亚将在国产化进程中培育本土零部件企业，未来争取配件国产化率达到80%。在定价上，国产后的斯堪尼亚价格会保持“全球标准”。通俗来讲就是保持高端定位，产品降价空间不大。

在全球享誉“公路之王”美名的斯堪尼亚，因为定位高端路线，多年来在国内销量突破不了万辆大关，似乎印证了那句“走质与走量无法兼得”。再反观如今的国内市场，商用车正大步迈进国六时代。在“新四化”的浪潮下，自主商用车品牌正向高端化发起冲击。此时入局的斯堪尼亚在国产后不免要和自主品牌进行一番“正面较量”，它能否像同样独资国产的特斯拉一样，发挥“鲶鱼效应”，抑或是成为通吃市场的“鲨鱼”？

01

不断扩张的TRATON版图

2018年，大众集团将其卡车和客车部门进行了拆分，设立子公司TRATON。TRATON旗下拥有曼以及斯堪尼亚两大商用车巨头，大众欲以集团化的优势来对抗沃尔沃和戴姆勒在全球商用车市场的竞争。

今年11月，TRATON对外表示，以37亿美元的价格完成了对纳威司达（Navistar）的收购交易。纳威司达是国际知名卡车制造商，同时也是北美市场的重要玩家。TRATON对外表示，由于旗下斯堪尼亚和MAN卡车的销量严重依赖欧洲和拉美市场，因此收购纳威斯达对TRATON开拓北美市场意义重大。

今年7月刚刚上任的TRATON首席执行官Matthias?Gründler对外宣称，“迄今为止，TRATON已经在欧洲和南美市场占据了领导者的地位，但我们的目标是成为全球重要市场的引领者。”

单从销量来看，举联合之力的TRATON离这个目标还相差甚远。以2019年的销量为例，TRATON旗下各品牌全年累计销售卡车24.2万辆，戴姆勒仅前11月卡车销量就达到44.7万辆；沃尔沃单一品牌全年交付卡车23.3万辆。值得注意的是，戴姆勒与福田在国内合资公司生产的欧曼重卡，国内年销量最高已经达到了10万量级，贡献出戴姆勒卡车全球年销量的六分之一。

因此，在欧洲和拉美等主战场增长乏力的TRATON，中国市场成为其挖掘新潜力的“第三极”。2018年，时任斯堪尼亚中国区总经理Steve?Wager表示，亚洲市场是斯堪尼亚除欧洲和拉美市场外的第三极增长点，而中国市场在整个亚洲市场中占据最大的比重和份额，是其中最重要的一个市场。

02

“死磕”高端定位

中国市场对全球车企来说，其蕴藏的机遇与潜力不言而喻。斯堪尼亚也一直在探索国产化的落地方式。

2006年，斯堪尼亚与海格客车以“非合资仅合作”的模式开启了双品牌合作战略。“斯堪尼亚·海格”双品牌车型类别从旅游大巴，拓展到公交巴士，主攻各细分领域的高端市场。在合作方式上，由斯堪尼亚提供底盘技术，海格负责整车制造。

为什么不选择合资生产？何墨池曾在接受采访时称，斯堪尼亚从未涉足过合资，而且商务合作及技术合作的模式，可以让双方的优势得到最大的发挥。十多年过去了，国内公路客车市场已经被高铁挤压的所剩无几，快速发展的物流业和运输业成为斯堪尼亚换道的方向。

然而，放眼国内的重卡市场，进口卡车品牌几乎全线“沦陷”，纷纷与国内品牌联姻，比如戴姆勒与福田、曼与重汽，依维柯与红岩、日野与广汽等。毕竟进口卡车提出的全生命周期价值理念，在动辄大几十万的售价和高昂的维修保养费用面前，大部分购车群体依然需要“三思”。

因此，何墨池断言，中国的物流运输业一直呈现出"散兵游勇"似状态，运输效率低。斯堪尼亚打造的高购置成本+低运输成本的高效模式不适用于用户购买力弱的行业现状。“高端市场需要时间来培育，尤其是像斯堪尼亚这样只做高端产品的企业”。

在何墨池眼中，斯堪尼亚国产有两个重要条件，一是年销量1万辆，二是消费观念和消费环境的转变。

在如今提倡高效运输的大环境下，高端重卡迎来新的发展机遇。业内人士指出，2020年是企业推出高端重卡数量最多的一年，被视作中国重卡高端化进程的里程碑。对斯堪尼亚来说，消费升级同样意味着新的机遇。研究机构罗兰贝格指出，中国重卡高端化趋势明显，预计2025年，单价40万以上车型占比会到40%，先进技术的渗透率将持续提升。

03

投资下一个十年

对于坚持走高端路线的斯堪尼亚来说，独资国产给斯堪尼亚带来的好处，除了成本的降低，还有足够的品牌溢价空间。

在揭牌仪式上，何墨池说：“中国现在越来越开放，而且中国政府仍在持续推出的一系列举措进一步推动经济改革和扩大开放，这些措施不断提升中国经济韧性和生产率。加之斯堪尼亚为市场带来的卓越的运营经济性、低排放、安全性和舒适性等价值将越来越多地被日趋成熟的中国运输行业所需要。因此，我们预计到下一个十年，中国将成为我们全球最大的市场。”

另一方面，进口卡车在中国市场的保有量始终不大，足以说明中国市场的开拓不是国产化那么简单。何墨池坦言：“我最关注的就是政策法规，它是企业赖以生存的大环境。我相信,中国迟早会产生具有国际竞争力的跨国重卡企业，前提是政策法规合理、健全。只有培养公平的竞争环境，才能有具备国际竞争力的跨国企业脱颖而出。”

何墨池口中的“公平”两字颇有深意。在国内商用车市场，尤其是卡车领域，“国”字头的自主品牌占据了企业采购和私人市场的绝对优势。得益于此，自主品牌在国内形成了完善的售后与服务体系。当自主品牌纷纷发力高端化战略之时，未来的高端市场的竞争将会是综合实力的竞争。

对于消费者来说，国产后的斯堪尼亚意味着他们需要思考，“花50万买自主品牌还是多加10几万买进口品牌”，而价格差的拉近或许将改变细分市场的竞争格局。

数年前，时任斯堪尼亚集团工业设计总监克里斯托弗·汉森曾宣称："斯堪尼亚面向的是全球，要保证的是高端产品定位，不会为中国市场单独考虑"。数年后，斯堪尼亚选择国产并且表态，“国产后的斯堪尼亚交付周期将大大缩短，从而让中国用户获得更好的提车体验。还能更好地响应用户需求，为中国用户提供定制化产品。”独资国产是“大佬”的审时度势，还是保持高端定位的最后妥协？

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

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[汽车之家?行业]?南通，地处江苏，与上海、苏州隔江相望，在2019年江苏省各市GDP排行榜中位列第四，所辖县市全部入围中国百强县。优越的地理位置，稳健的经济增长，南通汽车市场有着特色鲜明，合资及豪华品牌发展强劲。南通的汽车市场机会在哪？品牌如何做差异化营销？本期车商谈，我们来到了南通。

《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办600余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过6000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒阅读全文：?1、南通市经济基础较好，相比其他汽车市场，具备更强复苏优势；?2、南通文峰奔驰4S店具备较高保客基盘，整体盈利压力不大，主机厂比较客观、理性，全年考核目标有信心达成；?3、跟随品牌逆势上扬的步伐，南通百恒红旗店预计今年销量会进一步提升，红旗HS5是主力车型，销售占比达60%；?4、中高端品牌市场竞争同样激烈，锁定主力车型，提升效率和体验是各家4S店共同的应对策略。

◆?经济稳健?汽车市场复苏更具优势

不同于一线城市巨头型企业林立，南通90%以上都是小微企业，成为地方经济发展中不容忽视的力量。经济稳健决定了用户的消费能力，在南通市场，合资及豪华品牌更受当地消费者青睐。根据当地1-4月的上险量数据来看，销量排名前五的品牌分别为：上汽通用别克、东风日产、一汽-大众奥迪、上汽大众、一汽-大众。

从用户画像来看，购车预算15-20万元人群占比最高，其次是10-15万元，25-35万元用户占比16%，10万元以下用户占比极低。在产品级别偏好上，中型轿车用户最为关注，其次是紧凑型轿车和紧凑型SUV。

从线索量来看，以省份为单位，广东省一枝独秀，线索份额占比超过11%，江苏和山东处于第二梯队，线索份额占比接近8%，相比其他地区，市场进一步复苏更有优势。

通过对用户购买决策的选择我们发现，疫情下，优质的产品和服务依然是吸引用户购车的主要因素，用户对于较大费用的支出依然比较理性。除此之外，空气净化等特定功能的增加，以及疫情期间捐资捐物带来的品牌美誉度提高等，也是影响用户购买行为的主要因素。

受疫情影响，我国汽车销量在2月跌入谷底，3月开始市场逐渐恢复。具体到南通市场，参会的嘉宾纷纷表示，1月份销量正常，基本未受影响，3月10号的是一个分水岭，4月开始客流逐渐恢复正常水平。

但三季度是汽车销售传统淡季，市场压力不容忽视，而如何把握好这三个月，恰恰成为一些企业全年翻盘的机会。

◆?三季度是重要翻盘机会

“三季度是全年最难，也是最关键的一个季度”，南通文峰奔驰4S店总经理张步进感慨，今年一季度已经受到一定影响，四季度本来就是旺季，从人力提升上看比较难有突破，三季度是挑战与机遇并存的时刻。“超越客户期待和品牌体验，进一步提升人员能力，让销量在三季度得到回升和弥补，全年就一定能赢”。

『南通文峰奔驰4S店』

南通文峰奔驰4S店建成于2009年，是南通第一家奔驰4S店，已经积累起了1万以上的用户基盘。奔驰客户的粘性高，老客户流失率较低，这在一定程度上，保障了售后的营业额，提升了店面的抗风险能力。

张步进介绍，目前在整个南通市场里，奔驰店面的竞争处于一个良性的状态。南通文峰奔驰4S店地处车管所和火车站之间，周围是一个豪华品牌的购车圈，客流量有一定保障。虽然主机厂在销量、车型、满意度等方面设置了严格考核目标，但整体比较理性、客观，他感到，压力虽然有，但有信心达成。

围绕今年的市场目标，奔驰正在展开了一系列线下活动，近期最重要的一个线下活动就是结合沪通长江大桥通车的热点事件营销。文峰奔驰4S店计划组织车队体验，打造客户体验官的相关内容进行传播。

奔驰非常重视品牌的塑造，在类似这样的重大营销活动中，主机厂从策划到执行都会参与进来，进行严格的标准和规范把控。对于奔驰来讲，每一场活动不仅是为了增加曝光，更重要的是塑造品牌的调性。

除了借助热点事件营销之外，常规车展仍旧是文峰奔驰4S店最重视的营销手段。张步进介绍，从趋势来看，线上营销投入会逐渐加大，包括网站、电台、电视台、朋友圈等，都在做一系列的传播。同时，也在通过各个流量平台吸粉，打造私域流量池。

奔驰也在尝试提升客户体验的创新方法。推出“感动之星”评比的活动，旨在激励一线团队践行“以客为先”的精神，以提升客户体验和满意度。为了响应主机厂的理念，张步进谈到，文峰奔驰4S店要求从硬件设施的布置，到客户服务体验上都要用心，要让消费者一进到店里就有归属感，有消费的欲望。

◆?线索结合上门服务

新红旗战略发布之后，红旗正在以一种锐不可挡的态势前进。2019年，南通百恒红旗店的销量突破700多辆，是江苏地区销量第一，今年的销量还是在增长，预计全年销量达到1100辆的水平，店总陶琦向我们介绍。目前来看，在百恒红旗4S店的销量中有60%都是红旗HS5，红旗HS5是今年的主力车型，也是主机厂主要考核的车型。

『红旗HS5』

随着HS5的上市，南通百恒红旗店整个用户画像正在发生变化，目前来看，公务员和精英人群画像25%，小企业主、上班族为主占比60-70%，企业公务车市场10%左右。

谈及市场营销策略，陶琦介绍，品牌文化、品牌历史是主要借力点，南通百恒红旗店在店内设置了红旗发展的历史墙，对于每个进入店内的客户，销售人员首先会花10分钟时间讲解红旗的品牌和历史，激发用户的好感度。

但买红旗的车的用户，不仅是因为品牌文化的影响，红旗产品力也是加分项。红旗的试驾率80-90%，“我们主动要求试驾，试驾会让用户超越期待，如果进店60分，试驾之后就达到了80-90分，其余10分就靠销售顾问能力了”。

对于老客户维护，店面会定期组织优秀青年做一些分享沙龙，包括劳模、人大代表、五四青年等。以及围绕国学文化、历史博物馆、红色教育等策划线下活动，进一步塑造与用户的情感粘性。

『南通百恒红旗店组织的线下活动』

“线索结合上门”是目前百恒红旗店采取的主要营销策略。受疫情影响，消费者越来越倾向于在线上收集信息、做出判断，线下环节影响的是最终决定时刻。基于这样的判断，百恒红旗店加强了线上的营销投放，包括线索、VR展厅、精华帖、活动招募等，通过线上线索的筛选，对强意向用户且不便到店内看车的用户，会提供上门看车服务。例如，针对一些县域客户，会在当地租下一个场地，把车开到用户附近，让用户进行体验。

陶琦感到，虽然今年的客流减少一些，但实际进店客流反而更精准。南通百恒红旗店2018年5月入网，基盘客户1200左右，售后收入还比较微薄，但目前红旗的新车盈利能力要好于其他同级别品牌。

◆?用效率和体验争夺客户

尽管南通汽车市场恢复较好，但竞争也非常激烈。南通文峰凯迪拉克4S店在2015年建店，店总尹杨杨谈到，去年国五清库，大幅拉升了凯迪拉克的销量，但价格下探对品牌形象有一定影响，今年主机厂要求整个价格体系要稳固住。

目前，新车销售都面临利润变薄的问题，只有具备一定的用市占率和市场规模，能拿到厂家更高的返利，才能保证盈利。这在当前的市场环境下，并不容易。随着凯迪拉克CT5的上市，这家店的销量正在逐渐上升，尹杨杨对下半年也有一定期待。

『凯迪拉克CT5』

为了提高线索的转化率，4S店正在纷纷优化用户沟通反馈机制。这家凯迪拉克4S店要求销售人员下班前，必须将网销线索都清洗一遍。道理很简单，同一个品牌两家4S店，分别给客户打电话，客户接到第一个电话的时候还是有耐心的，第二个电话肯定就是感到烦躁。所以，越来越多的4S店要求销售顾问，在拿到销售线索后第一时间联系客户。

一些4S店还要求，晚上10:00之前留言的用户，销售顾问必须第一时间回电话，10:00以后的线索可以第二天一早，8:00之前打电话过去。

尹杨杨也认为，现在的销售服务“一定要快狠准”，要求销售顾问一方面要讲效率，一方面要有耐心。

『马自达CX-5』

南通长安马自达文峰恒丰店总经理王磊介绍，疫情期间，客户50-60%都是来自线上，展厅客流大幅下滑。他谈到，马自达的销售体系管理还有一些特殊之处，首先不允许让价，这让销售顾问的签单难度更大。此外，马自达属于小众品牌，客户群体更感性，销售顾问难以把控。从他的角度来看，后续在营销策略上，要再将粉丝情节拔一拔。

别克品牌在南通的经营状况也面临一定挑战，文峰别克工农北路店副总经理张红燕介绍，目前几乎每家店都面临一定亏损，经销商整体处于比较煎熬的状态。别克GL8上市给大家带来了一定希望，目前的销售焦点放在GL8上，这款车5月销量占比达到了15%。另外，君威、君越两款关注度较高的车型，但受限于海外供应链，目前处于有需求没车的状态，随着海外疫情的稳定，这两款车也将给别克贡献一定销量。

WEY品牌在南通仅有一家店，理论上应该市场压力较小，但由于车型较少，关注度回落，对销量产生了一定影响。WEY品牌南通华驰店副总经理陈建恩谈到，正在通过精细化运营来转化客户，“对我们来讲，来店都是真爱，都会用心接触，不会轻易放手”。

编辑小结：

虽然南通汽车市场状态稳健，但汽车经销商依然感受到巨大压力，各品牌4S店都面临着各自的挑战。三季度作为传统的汽车销售淡季，但是大家都不敢放松，反倒希望通过深耕三季度，突破全年销量目标。差异化营销、效率和体验是各家店面公认的提升方向。随着疫情逐渐得到控制，线上营销与线下车展等活动相结合，三季度或许能成为今年销量翻盘的关键。（文/汽车之家?肖莹）

一、南通理工学院教务处联系电话和**** 南通理工学院教务处联系电话为0513-85601616、0513-85601818,该校联系地址为中国江苏省南通市港闸经济开发区永兴路14号、邮编为226002。

二、南通理工学院简介

南通理工学院是经国家教育部批准建立的一所全日制普通本科高校，创办于2000年6月。目前学校有南通和海安两个校区，占地面积68余万平米，建筑面积35余万平米。现有各类在校学生一万多人,设有机械工程学院、汽车工程学院、建筑工程学院、商学院、电气与能源工程学院、计算机与信息工程学院、基础教学学院、创新创业学院、继续教育学院等9个二级学院，设置本科专业31个。其中,机械工程和工商管理被评为江苏省“十三五”一级重点建设学科。

江海门户 核心区位

南通位于江苏东南部，长三角北翼，是中国首批对外开放的14个沿海城市之一，东抵黄海，南望长江，与上海、苏州灯火相邀，西、北与泰州、盐城接壤，“据江海之会、扼南北之喉”，被誉为“北上海”。南通集“黄金海岸”与“黄金水道”优势于一身，南通是中国历史文化名城。

南通理工学院主校区坐落在风景秀丽、经济发达的南通市区，学校距离南通汽车客运总站5公里、南通火车站7公里、南通机场17公里（距离在建的南通高铁站约8公里），交通十分便利。学校毗邻万达广场、欧尚、华润苏果、迪卡龙等大型商业综合体，生活配套设施齐全。南通理工学院新校区位于国家级海安经济技术开发区，离主校区约45分钟的车程，全新的现代化校园，教学条件、生活环境均按高标准规划设计，融校园、花园为一体，校园内鸟语花香、小桥流水、一步一景，是莘莘学子读书学习、陶冶情操、放飞梦想的理想家园。

设施先进 条件优越

学校建有高标准现代化教学楼、学生宿舍楼、实验中心、实训中心、图书馆、体育馆、体育场、篮球场、大学生活动中心、科技创业园等教学文体设施。教学科研仪器设备总值近亿元，千兆光纤校园网络系统覆盖全校，充分满足了教育教学和师生工作生活的需要。

学校除了对学生的知识学习高要求外，还非常重视对学生实践能力、应用技能、创新能力和人文素质的培养。购置了技术含量高、性能先进的仪器设备，充实和加强了机械、数控、船舶、汽车、电工电子、建筑、软件、新能源、物流、财务和公共基础类实验实训室建设。学校内建成了国内一流的3D打印实验室、国内领先的机械加工、数控技术、机器人、汽车维修、电子电工、风力发电、船舶、建筑、物流、财务、软件设计等实验室。学校是是国家级汽车检测与维修实训基地、江苏省高等教育人才培养模式创新实验基地、江苏省新能源应用技术实训基地、江苏省国际服务外包人才培训基地、江苏省高校通沪产业研究基地、江苏省汽车运用技术实训基地、江苏省大学生创业示范基地等。学校完备的办学条件为培养学生实践能力和创新能力奠定了坚实基础。

名师荟萃 人才强校

学校高度重视师资队伍建设，充分发挥体制机制优势，制定特殊政策引进高素质人才，聘请了 南京理工大学 、 南京师范大学 、 苏州大学 、 江苏大学 、 扬州大学 、 南通大学 等高校的一批知名专家、教授、学者担任教学和管理工作。建立了一支专兼结合、知识渊博、教学经验丰富的高水平师资队伍。

为充分利用优秀人才资源,加快学校师资队伍建设,提高教学质量,营造浓厚的学术氛围,促进教学和科研水平提高,学校还特聘了30余位来自高校、名企的客座教授。多年来,客座教授们在学校的教育教学及发展方面给予了极大的关注和支持。

学校奉行专家治校的原则，先后成立了由学者、专家、教授、企业家组成的“学科建设指导委员会”、“教学指导委员会”、“招生就业指导委员会”，成立了由南通市政府主导的“产教研合作委员会”，对学科建设、专业设置、教学质量、学生思想教育、招生就业等工作进行研究和指导，对教育教学质量定期进行考评，确保了高水准的学科建设和一流的教育教学质量，并使教学与生产、教学与科研、教学与地方经济社会紧密结合。